覆巢之下 钢贸商生死堪忧

前言：2012年从上海开始，以福建周宁籍为代表的钢贸商由于经营不善，资产重复抵押、投资失败导致严重亏损等原因开始的钢贸商洗牌席卷全国。首当其冲的江苏、安徽等地区，只要有福建钢贸商的地方，钢材市场快速沦陷，大量钢贸企业倒闭消失，市场人气大降。然而作为华东地区重要的钢贸城市杭州，市场依旧活跃，并且逐步形成取代上海区域中心之势，成为华东乃至全国的价格走向风向标，市场依旧竞争充分，钢贸大佬云集，贸易商流通氛围浓厚。但是，2014年以来，杭州钢贸圈呈现出有退出无进入的情况，流通环节交易量严重萎缩，钢贸商大量消失，贸易商生存状况堪忧。

从上图可以看出，2015年春节以后，杭州市场库存几乎稳定在40-50万吨区间。虽然库存容量仍旧较多，但是没有波动不明显，由此表明当前贸易流通环节蓄水池作用大降，市场活力严重不足。据了解，当前库存大多为钢厂厂库前移资源，贸易商自有可流通资源比例大幅减少，以至于贸易商销量和对于市场价格影响力都出现了明显减弱的情况。

2015年上半年，贸易商不仅仅的销量萎缩，更为严重的生存也面临严重挑战，就笔者近期走访的情况，接下来将会按照经营模式的来和大家一起探究钢贸商生存状况。

一、区域独家代理，盈利成败看钢厂

目前杭州市场流通大小建筑钢材钢厂超过50家，但是仅仅只有新兴铸管、新三洲、今胜中杭、鑫涌特钢、西王钢铁、连云港亚新和江苏胜丰等少数几家钢厂为独家代理。就这几家钢厂和代理商的关系来看，今胜中杭的代理商为钢厂的直销处，相比其他钢厂有巨大不同，也是和钢厂关系最为紧密的一个，盈亏也无法考量。其次新兴铸管和新三洲和经销商采用独家代理模式合作超过五年，钢厂和经销商合作关系良好，多年合作密切，其钢厂品牌也在经销商的推广下在本地市场产生了品牌溢价，经销商的作用得到了钢厂充分认可，经销商诉求钢厂能够给予合理的满足，双方合作良好。再次，鑫涌特钢、西王钢铁和连云港亚新的独家代理为一家，钢厂资源进入杭州时间不长，经销商虽然实力雄厚，但是市场依旧在拓展，钢厂和经销商关系处于磨合期，由于价格单边下跌、投放资源相对少而不稳定，经销商和钢厂的合作仍处于探索中。最后，江苏胜丰由多家代理长期磨合，市场形成独家代理，但是由于运途较远和盘螺的特殊性，钢厂和经销商合作还需要继续磨合。

二、钢厂厂库前移，经销商代销，不亏损，盈利有限

目前杭州市场流通量较大实行代销的钢厂主要有安徽富鑫，其经销商有9家。由于钢厂市场设库，厂库前移，经销商资金压力小。钢厂每日发布指导下，经销商按照指导价结合自身利润销售，各显其能，以量定利，几乎不会亏损，盈利状况主要看销量。在去年到今年市场单边大幅下跌情况下，贸易商基本能够保证微利，但是由于经销商数量较多，市场逐步呈现出经销商在成本价上相互压价，抢占市场份额的情况。因此6月以来，经销商利润持续下降，经营遇到较大困难。

三、中小贸易商，市场波动小，利差有限逐步消失

对于钢贸流通领域来说，数量最为庞大的应该二三级中小贸易商，他们依靠对于市场信息足够的灵敏，低买高卖赚取利差。但是，时至今年，由于市场价格波动小，尤其是今年上半年价格持续单边下跌，中小贸易商几乎无操作机会，大量自然消失。以运河钢材市场为例，中小贸易商办公室集中分布在农业银行二楼和各区的二楼。就这次调研来看，基本上都已经人去楼空。

四、工程配送商，国进民退，生存状况堪忧

银行限贷和房地产萎缩严重打击市场民营配送企业生存空间。由于银行限贷，自有资金不足，部分要求垫资金额大和时间长得工程把民营企业拒之门外，而国企借机切入，占领市场。另外，民营企业主要服务对象为房地产，虽然今年杭州地区房地产销售在“3.30”以后，全面回暖，销量明显上升，但是当前库存依旧庞大，目前杭州地区房产库存超过15万套，因此新开工面积严重不足，可合作房地产项目大幅减少。与此同时，市政地铁高架和铁路公路重点工程，国企凭借较低的资金成本和高层战略合作关系几乎垄断，无民营企业生存空间。

整体来看，杭州贸易商生存状况今年遭遇较大挑战，上半年市场严重洗牌。但是，在一定程度上说，目前贸易商生存环境几乎不可能继续变坏，贸易流通领域系统性风险基本消失，目前存在的贸易商都是有较强实力，经营稳健，服务优秀，市场整体运行也健康，透明和高效。与此同时，目前钢贸流通领域无论从上游钢厂、市场配套服务和资金等方面已经具备了较高门槛，近期可能难有新的力量进入此领域，竞争压力可能缩小。