方大钢铁集团：建立“赛马”机制提升销售效益

为进一步提升营销质量，通过建立体系内部企业间相互比拼追赶的“赛马”机制，实现企业效益最大化的目的。近期，方大钢铁集团销售竞赛全面拉开帷幕，并已初显成效。 

在钢铁板块开展销售竞赛，是方大集团督办的重点工作之一。竞赛由方大钢铁集团牵头组织，参赛单位有所属方大特钢公司、萍钢公司和九江钢铁公司三家钢铁公司。竞赛以季度为考核周期，对各个钢铁子公司建筑材综合价格展开评比，每月公示结果，季度综合评比。根据竞赛结果，方大钢铁集团党委将每季度组织一次销售竞赛表彰及销售工作现场交流会，对季度综合价格排名第一的企业进行表彰奖励，同时组织经验交流，而排名最后且销售工作退步的企业相关责任人，将受到考核直至进行企业内部下待岗的处理。 

每家钢铁公司的品种结构、销售模式、销售区域都不同，如何开展竞赛？一方面，通过层层搅动思想提高员工主观能动性，“市场是不会讲理由的，我们要做的就是通过自己的努力消化主观不利因素，卖出最好的价格，实现企业效益最大化！” 另一方面，方大钢铁集团科学设置比价竞赛的统计原则，剔除一些主观因素的影响，力争最大限度体现公平、公正、公开的原则。 

“一石激起千层浪”，竞赛开展以来，销售人员感到了压力，也增添了动力：增加就近市场投放量；通过加强市场监控力度，建立建全每日比价制度等举措，尽可能地将资源销售投放在高价的区域市场；加大与各区域市场主要钢厂的沟通，维护稳定市场以确保各市场销售效益最大化…… 

据统计，随着各项提价创效措施不断深入，竞赛成效正不断显现，以方大钢铁集团核心的南昌市场为例，南昌市场价格排名由前期国内最低的25名到8月份已经上升到第19位；而最大的效益市场湖南市场销量由去年的约20万吨/月增长到目前月销量近26万吨。同时，根据竞赛方案测算，2015年综合价格排名最后的企业与第一名的差距为41元/吨，而到2016年7月份这一价差已经缩小至11.04元/吨。 

目前，方大钢铁集团三个钢铁子公司之间已经形成销售竞价争先的浓厚氛围，在“赛马”机制的促进下，正呈现你追我赶、齐头并进之势。