钢贸商选择一单一议和闭口定价的定价模式

　冷空气袭击申城，气温再度下降。上海钢材市场没有起色，没有人气，需求萎缩，交易清淡，销量锐减，价格盘跌，今天开盘，螺纹钢、线材报价整体下跌，在盘中，热卷市场部分规格的报价也小幅回落，贸易商信心受挫，悲观气氛浓重。
    像往常一样，记者一早在上海生资市场采访。10时不到，进驻市场的钢贸商挂牌价先后亮相，其中Ⅲ级螺纹钢（HRB400）挂牌价：西城产Φ10mm报价3450元/吨；申特产Φ12mm报价3410元/吨；西城产Φ14mm报价3390元/吨；西城产Φ16mm报价3310元/吨；西城产Φ18mm报价3310元/吨；西城产Φ20mm报价3310元/吨；申特产Φ22mm报价3330元/吨；申特产Φ25mm报价3330元/吨；中天产Φ28mm报价3450元/吨；中天产Φ32mm报价3450元/吨；中天产Φ36mm报价3580元/吨，比昨天再跌30元/吨。
    “昨天下雨，螺纹钢市场生意不好，早上一开盘，价格就往下跌，客户的电话也不多，没有想买的意思。”这里的销售员说：“今天早盘，有的大户的报价又比昨天下跌30元/吨，没有止跌的迹象。”
    记者问及出货情况，销售员说没有卖出多少货，在跌势头上，客户都在观望，中间商也不敢贸然吃货，再讲现在市场上的资源也比前期增加了，基本没有紧缺的品种规格，东西一多，生意就更不好做了。
    今天上海生资市场的Ⅱ级螺纹钢开盘价：申特产Φ10mm报价3470元/吨；申特产Φ12mm报价3430元/吨；中天产Φ14mm报价3330元/吨；中天产Φ16mm报价3340元/吨；申特产Φ18mm报价3340元/吨；申特产Φ20mm报价3340元/吨；申特产Φ22mm报价3340元/吨；申特产Φ25mm报价3340元/吨，比昨天的报价再跌30元/吨。
    “昨天二级钢价格开盘时就跌了，而且成交价可以优惠，至少能在挂牌上优惠10元/吨，老板想多出货，估计后面的行情还将继续下跌，但现在出货很难，昨天也只卖出去几十吨。”这里的销售员说。
    早上，上海生资市场的一些钢贸公司线材开盘价：萍钢产Φ6.5mm高线（Q235）报价3270元/吨；萍钢产Φ8mm、Φ10mm高线（Q235）报价3270元/吨；产Φ6.5mm、Φ8mm高线（Q235）报价3270元/吨；北台产Φ8mm、Φ10mm（Q235）高线报价3260元/吨；迁安九江产Φ6.5mm高线（Q235）报价3250元/吨；迁安九江产Φ8mm、10mm高线（Q235）报价3250元/吨；中天产Φ8mm、Φ10mm高线（HPB300）报价3490元/吨；山西新泰产Φ6.5mm高线（Q195）报价3550元/吨；山西新泰产Φ8mm暂无报价；山西新泰产Φ10mm高线（Q195）高线报价3530元/吨；山西新泰产Φ12mm（Q195）高线缺货；山西新泰产Φ14mm（Q195）高线报价3520元/吨，山西新泰产Φ16mm、Φ18mm（Q195）高线暂无报价；山西新泰产Φ20mm（Q195）高线报价3530元/吨，比昨天盘中的报价再跌10元/吨。
    销售员说昨天高线市场报价跌过两回了，早上开盘价下跌10-20元/吨，在盘中再跌一次，跌幅10-20元/吨，一天内累计下跌30-40元/吨。价格越跌，生意越淡，买涨不买跌，客户在观望，商家怕套牢，不敢吃货，因此这些天的高线销售量明显减少。
    在大柏树的一家钢贸公司业务员对记者说昨天他们公司的高线只卖掉137吨，成交量越来越少了，价格天天在下跌，今天开盘，报价再跌10元/吨。
    今天，上海宝夏物贸有限公司经营的抗震钢筋开盘价：雨花产（HRB400E）Φ10mm缺货，暂无报价；雨花产（HRB400E）Φ12mm报价3360元/吨；雨花产（HRB400E）Φ14mm报价3350元/吨；建龙产（HRB400E）Φ16mm报价3310元/吨；雨花产（HRB400E）Φ18mm报价3310元/吨；雨花产（HRB400E）Φ20mm报价3310元/吨；雨花产（HRB400E）Φ22mm报价3320元/吨；雨花产（HRB400E）Φ25mm报价3330元/吨；雨花产（HRB400E）Φ28mm报价3360元/吨；雨花产（HRB400E）Φ32mm报价3360元/吨，比昨天下跌20元/吨。
    这里的经营者说昨天抗震钢生意一点也不好，一整天才卖掉48吨。今天早盘，市场上的抗震钢报价再跌20元/吨。
    在大柏树的上海华磊企业发展有限公司的Ⅲ级螺纹钢（HRB400）开盘价：永钢产Φ10mm报价3620元/吨；永钢产Φ12mm报价3560元/吨；永钢产Φ14mm报价3540元/吨；永钢产Φ16mm报价3500元/吨；Φ18mm报价3500元/吨；Φ20mm暂无报价；Φ22mm报价3490元/吨；Φ25mm报价3490元/吨；永钢产Φ28mm报价3540元/吨；永钢产Φ32mm暂无报价，比昨天下跌20-40元/吨。
    上海华磊公司经营的永钢产抗震钢筋（HRB400E）开盘价：Φ10mm报价3660元/吨；Φ12mm报价3590元/吨；Φ14mm报价3570元/吨；Φ16mm报价3520元/吨；Φ18mm缺货，暂无报价；Φ20mm暂无报价；Φ22mm报价3520元/吨；Φ25mm报价3520元/吨；Φ28mm报价3570元/吨；Φ32mm暂无报价，比昨天的开盘价下跌30-50元/吨。
    “这周来，抗震钢、三级钢价格天天下跌20-30元/吨，销量也没有，一天没有卖出多少货，现在没有什么规格好销的，都很难卖得出去。”这里的经营者说。
    记者问及现在销售价与进货价是不是倒挂，销售员说倒挂幅度可大呢，至少得倒挂200元/吨，现在销的资源，都亏损。再跌下去，亏损更大了。
    今天，沪上几家大户的螺纹钢、线材、盘螺开盘价继续下跌，跌幅20-30元/吨。早上，西本新干线现货交易平台钢材（HRB335钢筋）价格指数下跌30，报3510。开盘时Φ10mm报价3630元/吨，Φ12mm-Φ14mm报价3530-3540元/吨，Φ16mm-Φ25mm报价3490-3510元/吨，Φ28mm-Φ32mm报价3560元/吨，Φ36mm、Φ40mm报价3830元/吨，比上一个交易日的报价继续明显下跌。
    上海大柏树地区的Ⅲ级螺纹钢开盘价连续下跌：Φ10mm平均价3443元/吨，比上一个交易日下跌27元/吨；Φ12mm-Φ14mm平均价3384元/吨，下跌24元/吨；Φ16mm-Φ18mm平均价3374元/吨，下跌23元/吨；Φ20mm-Φ25mm平均价3391元/吨，下跌16元/吨。
    沪上今日热卷市场价格趋稳。早盘，上海生资市场的一些钢贸商热卷开盘价：2.75mm×1250mm×C热卷（Q235B）报价3640元/吨；3.5mm×1500mm×C热卷（Q235B）报价3570元/吨；4.75mm×1500mm×C热卷（Q235B）报价3470-3480元/吨；5.50mm-11.75mm×1500mm×C热卷（Q235B）报价3470-3480元/吨。（在盘中，部分规格的报价下调10元/吨。）
    “今天市场上的热卷价格没有太大波动，早上的报价与昨天差不多，交易依然清淡，没有多少成交量，客户询价的电话很少，成交价可以优惠，但销量依然上不去。”这时的经营者说。
    有的经营者说，盘中的报价最低为3460元/吨（1500mm普碳钢卷），1800mm宽卷报价在3660元/吨，但成交量依然上不去，明显萎缩，下游终端客户不想买，中间商不敢买，现货销售压力不断增强，看来短期内价格还将盘整回落。
    沪上冷板卷市场价格总体趋稳。早上，在上海生资市场一些贸易公司的开盘价：鞍钢产1.0mm冷卷报价4270元/吨，1.2mm以上的规格报价4230元/吨。本钢产1.0mm冷轧出厂平板价格4260元/吨，1.2mm以上的成交价4230元/吨；首钢、唐钢、邯钢、西城等钢厂产的冷轧产品报价4160-4250元/吨。
    这里的经营者说，成交量继续减少，大家心态不好，有些悲观，认为在年前冷板市场不会有什么起色，价格能止跌企稳算是很不错了。
    也有经营者分析认为目前市场上的冷板卷可供资源增加了，有的公司为了回笼资金，降价出货。短期来看，冷轧板市场价格仍将继续下探。不过跌幅不会太大，现在的冷板价格已经处于低位，老板也不愿亏本经营，不肯继续降价卖。
    今天沪上中厚板市场价格以盘整为主，个别规格的价格小幅下调。早上，在上海生资市场一些钢贸公司中厚板开盘价：二线（14mm-20mm）普板价格3540元/吨，营口产普板价格3550元/吨。一线资源，马钢等产的14mm-20mm普板价格3570元/吨，低合金中板主流价格3690元/吨。一线40mm普板价格3600元/吨，低合金板价格3780元/吨。部分产地和规格的报价比昨天下跌10元/吨。
    “现在中厚板出货很难，手里的货卖不动，有的公司为了多出货，就降价销售，今天早上，部分规格的报价往下降了10元/吨，不过实际成交情况依然不好，没有卖出多少货。”这里的经营者说，价格降了，没有客户采购，年前的行情好不了。
    采访手记
    进入新的一年，钢贸商对钢厂的出厂价格政策调整更加关注，成为钢材流通领域的一个新情况。
    时下，钢厂的调价频繁，定价模式灵活多样，是钢贸商选择适应自身经营特点的最佳定价机制的时候。据钢贸公司从钢厂获得的情况，目前钢厂的定价模式很多，有贴近市场的旬定价、周定价、天定价；有灵活机动的闭口定价、半开口定价、开口定价；有吸引钢贸商订货的“锁单价格”、“后结算”；还有让钢贸商颇为认可的“一单一议”的定价机制；等等，钢厂的出厂价格政策调整，各种定价政策名目繁多，折射出钢厂的经营困难，订单减少、销售不畅，面临种种压力；同时，钢厂有意改善与钢贸商的关系，推出各种的定价政策，吸引钢贸商以最佳的定价模式，向钢厂订货。
    这对于钢贸商而言，是一个契机，一些钢贸公司根据自身的经营特点，选择最佳的定价模式，有的钢贸公司最终选择“闭口定价”+“一单一议”的定价方式，最大限度地规避市场价格波动带来的风险。据悉，这家钢贸公司进行广泛、深入、全面的市场调研，同时调整自身的经营模式，适应钢厂的这一定价机制。诸如，以承接建筑工程项目的供货业务，开拓终端市场，与下游终端用户锁定价格之后，再选择钢厂，采取“一单一议”+“闭口定价”，与之相适应。从而有效防止因市场价格的快速下跌而带来的巨大亏损，最终一举扭亏为盈。
    钢贸商利用钢厂的定价政策和机制调整契机，来调整自身的经营模式，由注重分销市场转向终端市场，以适应新的定价模式。所以说，钢贸商选择什么样的定价模式，对于自身企业的经营、盈利是极其重要的，选择好一种适应自身经营特点的定价机制，如有的钢贸商确定协议定价，下游客户预付订金，采取“遇涨不涨，遇跌随跌”等方式，规避价格波动风险。
    事实证明，钢贸商选择的“一单一议”+“闭口定价”模式，是钢贸企业规避风险、取得盈利的一种较为理想的定价机制，顺应当下钢材市场环境的变化趋势，钢厂也按照钢市环境变化的趋势，推出这种定价模式，以用户需求为核心，走差异化路线，以销定产，按照用户的不同需求，为不同用户“量身定做”个性化的定价方式，避开市场竞争，让钢贸商有利可图，不再因价格的“倒挂”而亏本经营。