一家合资钢企的逆势扩张之道

过去两年，国内钢铁行业低迷、亏损加剧，但鞍钢蒂森克虏伯汽车钢有限公司展示的却是一幅扩张的图景：2014年在鞍山整合两条生产线，2015年在重庆投资参股一条生产线，今年又在广州投资参股一条生产线。

5月24日，记者到大连金普新区，走进鞍钢与德国蒂森克虏伯的合资公司———鞍钢蒂森克虏伯汽车钢有限公司(TAGAL)。公司总经理纳格博士愉快地接受了采访，畅谈企业的成功之道、分享他眼中不一样的中国市场和不落后的钢铁产品。

我们致力于生产最先进的产品，而不是简单的低端产品，这样才能保证我们的成功

记者：作为一个有200年历史的德国工业“老店”，蒂森克虏伯与鞍钢的合作，为什么会选址大连？

纳格：主要是因为大连拥有良好的港口条件。我们的产品对物流有很高的要求，而海运非常重要，因此在选址时最看中的是地理位置。我们的目标是整个中国市场，港口对我们很重要。

记者：在与鞍钢合作之初就将产品定位为汽车钢，当时是出于怎样的考虑？

纳格：我们致力于生产最先进的钢种，而不是简单的产品，这样才能保证我们的效益。汽车钢就是这种有挑战性、有吸引力的产品。汽车的各个部件需要不同的钢板，有的部位对防腐要求高，有的部位对强度要求高。用户对钢种有各种要求，而不是单一产品就能满足需求的，这种需求就要求我们提供一些专有技术，生产出可以满足客户需求的产品。我们有这种专有技术，中国汽车市场潜力大、需求大，于是我们把产品直接定位为汽车钢。我们是行业里数一数二的企业，即使现在，中国也仅有为数不多的几家公司可以提供这种高端的汽车用钢。2014年，我们把汽车钢的字样直接加入到公司的名字中，目的就是为了直接展示我们的产品。

记者感言：

贯彻落实中央7号文件精神，完善体制机制和推进结构调整是两个重要的章节，具体的推进工作多元而纷繁。但我们可以从结果出发反向思考——既然完善体制机制是要同市场完全对接，推进结构调整是为了促进产业迈向中高端，那我们就找一个与市场完全对接、在产业链上处于高端的代表，这样就可以让推进工作具体而可参考。鞍钢蒂森克虏伯汽车钢有限公司就符合这样的要求，而且这只中外合资的“麻雀”还与国企、钢铁产业等当前我省深化改革的重点领域相关。

纳格博士说，合资双方建厂时，在大连没有一个客户，但这并不妨碍企业选择在大连发展。这提醒我们，在招商工作中不仅要想着能给企业什么，还要考虑企业的优势是什么、需要什么、有什么样的战略布局，尤其是在面对一个有技术优势、有远大理想的招商对象时。2002年这家合资企业就在大连建厂，十年之后，企业如期进入发展高峰期，这是企业的眼光，也是市场的力量。

我们必须满足客户的需求，必须撑下去，必须努力，这样才不会停滞不前

记者：在钢铁行业产能过剩、竞争加剧的大背景下，鞍钢蒂森克虏伯却在不断地扩大产能，为什么？

纳格：现在美国、德国、日本、韩国的很多世界级公司都来中国建厂，许多公司都加入了汽车钢市场的竞争。竞争很激烈，但这很有挑战性。把产品供给像奔驰这样历史悠久的整车厂，与他们进行应用、试用匹配，这样我们也会有所提高。竞争就是这样，有挑战也会带来持续的提高。

我们的扩张并不是钢铁产能的扩张，而是由于客户对防腐产品的需求，越来越多的汽车生产企业将需求转向我们生产的这种镀锌板。你看我们这里没有高炉、没有炼钢炉，我们只把原材料运到这里进行涂镀，我们没有扩大钢铁的产能。现在中国不是在提倡生产高端的、好的产品吗？我们的产品恰恰就是这种。

记者：除了专有技术外，鞍钢蒂森克虏伯还有哪些不被关注的竞争优势？

纳格：我们非常重视为员工提供全面的安全保障，不仅在工作中，即使在上下班的路上我们也要确保员工的安全和健康。在综合管理上我们也有一个成熟的体系，确保公司始终保持活力。

除此之外，我们还非常重视客户。因为拥有专有技术，我们在产品质量上比较领先，但这并不足以让我们在竞争中处于优势。我们总是主动对接客户的需求，客户要开发什么样的车型，各个部位需要什么样的钢种，我们都要与客户共同研究。对于企业来说，客户提出的要求就是在不断地给企业注入活力，我们必须满足客户今天乃至明天的需求，必须撑下去，必须努力，这样才不会停滞不前。

我们和大连这座开放的城市一样，非常乐意接受新鲜事物，不是一个产品会做了，就简单地持续下去。我们会看看别的国家、别的竞争对手都在做什么，不断地提升自己。

记者感言：

按约定的时间来到企业，刚走进会议室就出现了意想不到的状况：企业规定所有的采访都要从两分钟的安全培训开始。在企业安全经理的指导下，看视频、听讲解，然后才是换衣服、领安全帽参观生产车间。整个采访过程，这样的意外接连不断，每一处都让你惊叹企业的综合管理能力。

鞍钢蒂森克虏伯的竞争优势在于先进的技术、在于标准化的操作流程、在于企业良好的声誉，同时也体现在对产品的精益求精、对客户的专业服务和对员工真诚的尊重上。相对于技术上的优势，这个让企业始终保持活力、拥有竞争力的管理体系，应该就是我们完善体制机制所要实现的目标吧！

双方都会提出很多意见，要求对方做得更好，这样才会不断提高，这就是我们合资公司的魅力

记者：蒂森克虏伯与鞍钢的合作呈现了良好的势头，下一步双方还有哪些扩大合作的计划？

纳格：我们的合作说起来很简单，通过铁路把原料钢卷从鞍钢运进来，通过蒂森克虏伯提供的专有技术进行涂镀加工，然后再用船或者卡车运到客户手中。为了把这件简单的事做好，双方都付出了很多。

蒂森克虏伯与鞍钢是合作伙伴，但合作的前提是各自都要对对方和市场有吸引力。在合作中，双方轮流组织开会，交替担任董事长，在技术、思维等很多方面都经常交流，工作中也有激烈的讨论。

双方合资后，两个股东就像父母，合资公司就是那个总是不断提出各种要求的孩子，关于这个孩子双方都会提出很多意见，同时双方也会觉得对方说得对，这样才会不断提高。就像婚姻中的男女双方，如果只是男方培养孩子，孩子的思维、性格等肯定不如双方共同培养好。这就是我们合资公司的魅力。

现在我们双方的合作非常成功，双方也都愿意更加深入地合作。我们在合作中相互学习，不断提高，这样我们在市场中也会变得更有竞争力。

记者感言：

推进结构调整，改变传统产品占大头、“原”字号“初”字号产品居多的单一产品结构，要用改革的办法。就像鞍钢与蒂森克虏伯的合作，鞍钢生产的初级产品经过涂镀加工后就进入产业链高端，并在市场的推动下成为国内汽车钢的主要供应商。产品升级、产业升级的背后，是鞍钢解放思想、更新观念、开阔视野、凝聚共识的大胆探索，是深化改革带来的强劲动力。