一家年销量60万吨钢贸商的生存之道

“2016年，钢材生意怎么做？”这是时下仍坚守在钢贸阵地的经营者所面临的一大生死攸关的问题。钢贸老板们都在用心规划、积极部署、认真探索。日前，记者就此采访了上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司（简称上海五波公司，下同）董事长任庆平。 

2015年，对钢贸企业来说，是极其艰难的一年。钢材价格持续单边下跌，年度钢价平均下跌30%以上，创20年来的新低。全年Q235B材质的钢材销售价格与采购价格“倒挂”80元/吨~100元/吨，使一批钢贸企业因亏损而关闭、转行，有的甚至“跑路”。在如此严峻的形势下，上海五波公司仅20余名员工，实现钢材销售量近60万吨，不仅没有亏损，而且盈利1000多万元，超额完成董事会下达的利润目标。 

上海五波公司取得这一业绩，拿任庆平的话说，是不断创新经营理念，深耕终端市场的结果。  

2015年：多方创新 深耕终端 

“市场大环境变了，供大于求的矛盾日趋严重，价格连续下跌，‘倒挂’严重，低吸高抛，搞分销、博行情、赚差价的传统经营模式已经不适应了，必须创新营销模式，适应新的市场环境。”任庆平说，公司制定了开拓下游终端市场的经营战略和“做专、做精、做透、做强”的营销方针，以“为工程项目提供一揽子服务”为宗旨，在给终端用户提供增值服务中实现企业的盈利。 

上海五波公司成立“工程项目部”，制定工程项目管理制度，全力开拓终端市场，秉承集团的“稳健经营、共赢发展”的精神，采取“稳扎稳打、步步为营、弃低求高、以质换量”的策略。去年，该公司承接了上海世博总部、黔张常铁路、上海虹桥新地中心、航头镇保障房等一大批工程项目的钢材供应业务，共直供钢材32万吨；为重工机械工程项目提供钢材9.5万多吨，比2014年增加52%。 

“渠道管控再提升，触角直接深入终端市场。”任庆平说。为精心深耕终端市场，根据工程项目对钢材的需求，上海五波公司不断开拓新的品种，由原来单一经营H型钢，发展到除传统的中厚板、H型钢、工、槽、角等型钢外，增加了开平板、不锈钢、镀铬拉丝、冷轧板、焊接钢管、分条等钢材品种，涉及的行业有钢结构、机械设备制造、五金家具、建筑等，最大限度地满足终端用户的需求。 

在经营理念和营销模式上，任庆平表示，要不断创新，在做专、做精、做透、做深上下工夫。诸如，将钢材配送服务做得更细、更深，提前介入，在钢材采购之前，就“服务先行”；通过专业行业经验及能力，介入到终端用户的投标项目之中，在钢材选择、技术要求、物流整合、资金支持等方面为客户提供咨询服务。尤其是国外钢结构项目投标中的外标材料供应能力，充分挖掘钢厂的潜力，联合钢厂一起投标，帮助客户提高国外项目的中标率。再有，推动国内钢厂进行进口替代，降低客户的采购成本，增强其竞争力，实现终端用户、上游钢厂和公司多方共赢。 

“钢贸商规避市场，确保资金安全，同样需要经营机制、管理体制的创新。”任庆平说，在选择下游终端用户方面，制定了一系列的考量、调研、论证、评估的细则，明确6项原则，一是信用等级高，资金实力雄厚，回款及时；二是处于行业领先的企业，像央企、大型国企；三是符合国家产业发展方向的企业；四是受国内外宏观经济冲击较小的企业；五是钢材需求量大；六是大量采用高附加值钢材的下游终端用户。 

在承接工程项目的钢材供应中，上海五波公司对下游终端用户生产、经营、资金等方面情况，时时进行关注，发现有异常现象，及时采取措施，以确保公司的货款回笼，资金安全。去年公司实现钢材销售额超过12亿元，没有坏账，没有逾期应收款。  

钢贸业进入微利时代，钢贸企业的盈利模式同样需要创新。任庆平说，钢贸暴利时代已经成为历史，现在能够保持微利、不亏，需要一颗平常心。在具体经营上，要制止“出血点”，发掘“盈利点”，培育“增长点”。因此，在钢贸微利的“新常态”下，更需要创新盈利模式。比如，在钢材价格频频下跌的市场环境下，如何做到不亏损？上海五波公司采取的方式是在锁定销售价格的前提下，同步锁定采购价格，获取稳定的经营利差，以销定采，有效避免市场价格波动的风险。同时，不设库存，避免存货因市场价格下跌带来的损失。  

2015年，上海五波公司销售钢材59万多吨，全部以销定采，从钢厂采购，直接发往终端用户，或向市场配货商采购配送，在全年钢价整体下跌3成的大环境下，公司无库存跌价的销售风险。 

谈到降本增效时，任庆平说，降本增效是钢贸企业“止亏盈利”的一项重要工作，也需要探索和创新。采用“点对点”“门对门”的直发物流方式，从钢厂订货，将钢材直接送到用户的施工现场，钢材不入库，不两次落地，这可以为客户和自己降低运输成本，吨钢节省30元~80元。 

在融资上，融资难、融资贵的问题突出，如何缓解，也需创新。比如，通过对多家银行贴息率进行比较，寻找最优惠利率，将财务费用降到最低，去年，上海五波公司财务费用节省540.68万元。再有，根据各银行的业务偏好及特点，开发一些银行用于公司的票据贴现，去年全年，上海五波公司共完成商票贴现1.2744亿元；银票贴现1.59亿元，加快了公司的资金周转，有效支持了项目部门的业务拓展。  

还有，进一步利用好钢厂的付款形式的选择、贴息政策、付款时间要求等，规划好资金，以较低的资金成本和资金占用，取得最大的效益；选择合适的外资银行，将资金以理财形式质押开立银票，理财利息基本覆盖银票贴息率，以满足业务部门对开立的银票的需求。  

2016年：形势依然严峻 

任庆平说，2016年，在钢铁产能过剩的大背景下，“去产能化”是一个缓慢的过程，钢贸业面临的经营形势依然严峻，仍在“严冬”中煎熬，市场前景不容乐观，钢贸企业要转型升级；上海五波公司将继续创新经营理念，进一步深耕终端市场，加大重大工程项目的开发，重点拓展一批优质客户，深入挖掘合作空间，以客户需求为导向，努力做好钢铁供应服务，合作范围以钢结构材料和建筑钢材为主，最大化地为公司创造价值。  

在具体经营工作中，上海五波公司始终将风险控制放在第一位，将继续对老客户进行动态监控，做好增值服务工作，将钢材资源向风险低的客户倾斜；同时，积极开发新客户，做好风险评估，将控制往来账务风险放在首位，确保资金安全，保证顺利经营。  

任庆平说，2016年，钢贸微利局面不会改变，盈利模式还需根据市场变化而不断创新，公司将继续保持钢结构材料的经营特色不变，将从钢厂每月订货改为按需灵活采购，一单一议，锁定资源，锁定价格，以钢厂直发模式进行结算；做到发货前付款，减少资金占用，从而降低库存风险；积极开拓江苏、浙江地区的型钢库存商，采购地区广泛就越能获得最优的采购价格，获得尽可能大的盈利；以终端用户的需求为导向，拓展钢材的经营品种，增加工、槽、角及中厚板、不锈钢、镀铬拉丝、冷轧板等钢材的销售力度，充分发挥在钢结构材料的营销优势，强化结构用钢在经营钢材中的核心地位。  

同时，任庆平还表示，公司将采用“项目销售+品种钢销售+市场配货销售”经营模式，利用指定钢厂、品种特殊、重大项目等出现的机会，摸清竞争对手情况，了解钢厂心态，掌握终端用户状况，进一步拓展终端市场，赢得终端用户，实现企业盈利。  

在当前形势下，钢贸企业不断改进、创新营销模式和盈利模式显得尤为重要。在产品、价格、市场、渠道同质化严重的现状下，未来企业间的竞争将是商业模式的竞争。  

今年是“十三五”开局之年，对钢贸商来说，是坚持的一年，也是转折的一年、破冰的一年。商家要有信心，努力赢在转折点上。处于“严冬”的钢贸公司，须创新经营理念，开拓终端市场，方能在激烈的竞争中获胜。