钢厂做电商为什么难成功？

有许多公司往往高估自己的能力，在错误的方向走很远才会停下，钢厂自建电商平台就属于其中一种。被成功的电子商务平台所激励，从而投身互联网的制造类企业们，往往最终发现自己走错了路。

据中国物流与采购联合会统计，2014年国内大宗电子商务企业有580家，其中涉及钢材领域的超过140多家。这种情况很容易理解，因为钢铁被称为工业脊梁，是某些城市经济命脉，但这些年主业不怎么赚钱，全靠围绕主业的采矿、钢材加工等兜着，钢材贸易也是其中的重要一环，钢厂因此纷纷试水电商，试图找到新出路。此外，跟着一起凑热闹的还有钢贸商、物流企业、资讯公司等。

然而事实已经证明，制造类企业涉足电商很难成功。

当年互联网还未普及之时，电子商务就登上大学课堂，称销售行业将迎来革命，企业可在自己网站卖产品，很多公司也自建网站销售自家产品，可惜无一例外都失败了，因为这些企业发现自己的网站很难吸引到足够的消费者，产品定价太低又会得罪原有的经销商。目前还有部分制造类企业坚持自建电商平台，例如，华为常在自家商城挂出新手机，但价格往往比第三方网站还贵，说明这些企业仅仅将自己的网上商城看做宣传平台。

制造类企业自建电商难成功的原因众多，其中主要是产品单一，很难提供一站式选购，没办法形成规模优势。而要想货种齐全，就要上竞争对手的产品，但互相之间必然充满了不信任。此外，这样的平台既卖自己的产品也卖竞争对手的产品，购买者有可能担心无法获取公正的产品信息，从而让平台丧失公信力。尽管现在有些钢厂电商平台销售额增长很快，但主要是因为关系良好的钢贸商入驻，销售渠道搬家而已，并不代表前途很好。

那么，大宗商品交易，是否会趟出一条不同于淘宝、京东等消费品购物平台的新路来？

从理论上说，大宗商品交易，比淘宝、京东等购物平台服务对象更少，而越少的交易对象，越容易让制造企业涉足销售领域并获得成功。比如，单品价格贵而比较专业的产品，可由厂家直接销售，因为服务对象少，需要长期跟踪，需要稳定销售队伍。如果像快速消费品那样，客户繁多，就需要借助庞大的经销商队伍。

但是钢材看起来简单，其实种类繁多，客户需求很难标准化，需要大量服务，之前钢铁企业就要借助庞大的钢贸团队分销，以后也不会有什么差别。国内形形色色的电商平台上，主角是形形色色的经销商，术业有专攻。

苏宁、国美曾经摧枯拉朽式地建立家电连锁模式，这是经销商革命。而且这种革命一旦成功，就会很有价值，比如苏宁、国美鼎盛时，其毛利水平往往超过生产企业，估值也明显高于后者。以后各种商品流通渠道还会发生变革，但并不由生产厂家主导。

目前A股市场涉及钢贸的主要有三家：上海钢联、五矿发展和欧浦智网。前者以信息服务为主，类似在香港退市的阿里巴巴，主要靠收会员费，以及办会展等盈利；五矿发展主要是传统钢贸，包括出口等业务；欧浦智网则主要是仓储物流。

最近两年，上述三家公司都向网上交易平台迈进，三家公司各有千秋。其中，上海钢联拥有信息搜集优势，但转型之路并不平坦，今年上半年公司钢材交易服务收入89.9亿元，亏损1.61亿元。