新常态下钢贸企业转型升级模式探析

日前，一家钢贸公司总经理在接受记者采访时感叹道：“现在的钢材生意不好做呀，过去那套备库存、做分销、低进高出的模式行不通了。”记者对这家钢贸公司跟踪采访10多年，当年该公司一年的盈利就达4000万元~5000万元，而今非昔比，有一年还亏损了700多万元。无奈之下，该公司只得从高端商业区搬迁出来，忍痛裁员三分之一，为的是降低经营成本，以求生存。

这样的钢贸企业为数不少。如今，钢贸企业仍在“严冬”中煎熬，一批钢贸商在这一轮洗牌中被淘汰出局。在上海，经营建筑钢材的钢贸商较前几年减少了一大半。据悉，在北京地区，自2012年6月份到现在，已经有一半左右的钢贸商退出了市场。业界预计，在这一轮洗牌中，还有60%左右的钢贸商面临被淘汰的厄运。如何适应新常态，建立新的盈利模式，赢得生存发展，是摆在钢贸商面前的生死攸关的大事。

目前，国内钢贸行业存在的突出问题包括集中度差，钢贸企业散、小、乱；缺乏较好的盈利模式，没有太大的差异化服务，绝大部分钢贸商以赚取差价为主，经营模式单一；面临严重的信用危机，这两年频繁发生的钢老板“跑路”事件，把这个行业推到了风口浪尖，加大了融资难度。在采访中，众多钢贸公司的老总和高管们都意识到：企业不转型，没活路；不升级，无出路；走老路，是死路。

那么，钢贸企业如何转型？怎么升级？如何建立适应市场新常态下的盈利模式？对此，钢贸企业都在探索、思考、实践。《中国冶金报》记者梳理了一下，目前钢贸企业转型升级大概有三种模式。

模式一：经营理念转型

经营理念转型即钢贸商从单一的贸易商转型为提供综合方案的服务商，在服务中盈利。不少钢贸企业的老总认为，目前，不能单纯买卖钢材，而要转向为用户服务，为终端用户提供增值服务，在为客户服务中实现自身价值，赚服务的钱。

有家钢贸公司在企业内部分设门市部、市场部、拓展部、工程部、仓储运输部等专业部门，还投巨资建立钢材加工配送中心和室内仓库，满足部分终端客户采购规格零散、品种类别较多的需求，提供“一站式”采购服务。客户只需下达订单，该公司就能为客户搞定所需钢材，并按照客户指定的时间、地点、规格、数量，送达施工现场。通过点对点、门对门的个性化、专业化、精细化、精准化、增值化服务，该公司取得了良好效益。

正如一家钢贸公司老总所说，如今的钢贸企业要想赚钱，必须与上游钢铁企业和下游客户做好理念、业务和服务三个方面的对接。对接的核心问题，就是强化价值链、供应链和服务链，使其相互依存、相互转化，实现钢贸商运营模式的效益最大化。

模式二：市场定位转型

市场定位转型，即钢贸商从分销市场转向终端市场，跑终端，求生存。过去，钢贸企业的营销方式和盈利模式很简单，也很单一，就是从钢厂进货，再在市场卖出，低进高出，赚取差价，钢贸商面向的是分销市场。而现在随着市场环境的变化，钢材价格出现“倒挂”，钢贸商沿用原先的经营方式极易出现亏损。于是，不少钢贸公司从市场定位上进行转型，从分销市场退出，转向下游终端市场。

一位钢贸公司的老总坦言：“在目前钢材市场供需失衡的状态下，不管市场怎么变化，钢贸商必须巩固已有的终端用户，掌握新的终端用户，保持上下游交易畅通。”

现在，许多钢贸公司的业务集加工、配送、融资于一体。在提供钢材的过程中，钢贸企业按照终端用户的需求定位加工、配送钢材，缩短中间配送环节，节省运输时间，降低用户采购成本。

有的钢贸公司与机械制造厂家、工程施工承包公司等下游终端用户建立战略合作关系，结成联盟。这些用户承接的机械、基础建设等工程项目需要的各类钢材，全由钢贸公司给予“一揽子”配送。

钢贸商从分销市场退出，开拓终端市场，不备货，不建仓，按订单组织资源。这样，不仅大幅减少了资金占用，而且钢材价格两头锁定，有效规避了市场风险。

模式三：销售方式转型

销售方式转型，即钢贸商从单一的现货交易模式转向现货、期货、电子商务相结合的营销模式。随着互联网的快速发展、钢材期货交易的崛起和电子商务的成熟，钢材贸易业态呈现多元化。钢材融入了金融属性，促使钢贸商的经营思路发生改变。

如今，一些钢贸企业开始应用互联网思维，加入电商行列，有的借助第三方钢铁电商平台进行钢材贸易，有的构建自己的电商平台，均取得了较好的效果。他们在实践中感受到，钢铁电商便于整合和利用一切可利用的社会资源，并能发掘出更多客户所需的增值服务，把自我积累的资源和各类社会资源整合起来，有效地为客户提供物流、仓储、加工、配送等方面的增值服务，同时，降低交易成本，创造更多的效益。

除了以上三种转型模式，还有众多钢贸商专注钢材贸易主业，稳健经营，保持利润点。他们凭借多年经商经验，采取稳健的经营理念，专注于钢材贸易，适时地根据市场行情变化，调整库存和资金，结合企业实际进行融资，严格控制公司的负债率，不盲目扩大业务。这种降低经营杠杆的稳健经营模式，使这些公司在市场“寒冬”中仍然取得了可观的效益。

不过，钢贸商清醒地意识到，经过这一轮洗牌，能存活下来的钢贸企业不会很多。业内人士预计，5年之后，钢贸行业将形成年销售规模在3000万吨以上的特大型钢铁流通企业（含钢铁电商企业）5家~10家，大中型规模的钢铁流通企业1万家左右，以及具有专业化服务水准的钢铁流通企业3万~5万家。