以数字化重熔钢铁价值链

“对于钢材的分销商来说，必须优化成本结构和产品组合，同时，还要考虑如何做好，否则就是死路一条。现在商业模式必须要做相应的调整，因为最终供应商和客户也将会对接，传统的钢铁行业必须跟上这种步伐。”日前，来自德国金属材料加工和金属原材料供应商———克洛克纳集团中国公司总经理托马斯·克鲁玛（Thomas Kruemmer）在第四届国际钢铁原料供应链发展高峰论坛上，表达了自己对德国今后钢材贸易价值链的看法。
德国钢铁也需价值链创新 

在德国，钢厂并不一定把分销商视作合作伙伴，而是作为竞争对手，这与美国有很大的不同。在美国，不同的市场参与者之间有非常清楚的责任划分。目前，因为钢材利润率不尽如人意，德国整个钢材销售渠道正处于重新调整结构的过程中。而钢铁供应链创造价值将是德国重要的调整方向。

如何在钢铁供应链创造价值？接下来的几年，德国钢铁将面临需求下降、产能过剩和钢材低价等状态，旧有的业务模式无法奏效。由于利润率比较低，且随着需求量的下降，薄利多销的业务模式就不奏效了。届时，更无法通过涨价获得利润。

“因此，对于钢材的分销商来说，必须要变革，否则就会破产。然而，通过产能和规模效应实现成本结构和产品组合的优化是不可行的，也是不明智的，因为钢铁行业的上下游都呈现出产能过剩的状态。”Thomas Kruemmer补充道。

2014年，欧盟从中国进口了约500万吨钢铁，向中国出口了约160万吨。2013年~2014年，中国和德国的钢材贸易增长了15%。2014年，德国向中国出口钢材55.5万吨，从中国进口钢材12.8万吨，进口比较有限。“有趣的是，欧盟从中国进口的钢材总额为37亿欧元，德国仅占到5%（1.87亿欧元）；欧盟向中国出口的钢材总额为22亿欧元，德国的比重却占到了34%（7.39亿欧元）。”Thomas Kruemmer表示。

总体来说，德国钢铁的供求大体平衡。一方面，德国的钢铁确实也有一些过剩，另一方面，德国的钢材产品品类齐全，且没有短缺。德国钢铁行业是研发驱动的行业，终端用户对钢材的要求非常严格，且对质量的要求越来越高，这推高了生产成本。此外，欧盟的能源政策也进一步了提高生产成本。德国有非常多的经销和分销公司，在钢材营销领域的竞争逐渐白热化。

订单管理数字化 

Thomas Kruemmer认为：“供应链的数字化变革是钢材贸易价值链变革重要的一环。”目前，供应链的效率是非常低下的，而且是过时的。

因此，要将订单管理和一些流程管理在钢材领域进行数字化操作。钢材库存太高会占用太多的资金，同时，经常性的管理支出也是比较大的。在利率较低的情况下，占用大量的资金，成本并不是很高，一旦利率有调整，占用太多的库存资金就会成为一个大问题。另外，钢铁行业的布局效率也较低，从生产出钢材到最后交付的时间比较长。

以德国小型建筑公司为例，其需要拟定采购零部件的清单，然后向不同的分销商发出询价，然后听取报价，这要花几天的时间展开沟通。该公司然后开始比较价格、交期、产品规格、数量，最终才确定明盘订单。而在供货时，有可能从不同的仓库调货。Thomas Kruemmer表示：“这种传统的供销模式太冗长繁杂，必须进行调整。”

“要建设一个在线系统，使终端用户企业不仅能够在线了解实时报价、交期和对方资质证书等内容，还能在网上看到历史数据和供应商目前的订单处理的状态等。”Thomas Kruemmer表示，克洛克纳集团将在接下来的5年时间里进一步进行开发，实现所有的订单完全可以数字化自动生成，包括建筑的排程和部件的询价等，不再需要书面纸张的作业。

“同时，这样的变革也使我们能够通过数据分析及时关注到客户的需求，更好地整合我们的工作，在更少的地点去建立我们的实体设施。”Thomas Kruemmer表示。

并购强实力 服务拓市场 

“克洛克纳集团外部的成长主要通过并购和整合来实现的，但要确保被收购对象的盈利能力要优于收购公司，否则我们是不会收购的。我们目前主要关注美国市场的收购对象。”

此外，Thomas Kruemmer认为，进行多元化发展、拓宽加工处理的范畴需要大量的投资，也会进入一些新的竞争领域。而这些领域是之前没有涉及过的，如果想要有好的发展，就不得不采取完全颠覆式的业务模式。

“怎样去提供更有附加值的产品和服务呢？主要包括火焰切割/等离子切割的计算机控制、载荷桥梁、汽车自动化设备和一些钢结构部件等服务。这些服务其实都是和钢材没有直接相关的，却能为客户和自身创造更好的价值。”

Thomas Kruemmer举例说：“例如，中国湖南远大集团具有非常先进的一些建筑、建设方面的技术，他们使用一些很复杂的钢结构来建房屋，这样能够极大的缩短建设时间，从环境来说也是友好的，这是一个好的发展方向。”

他同时表示，3D激光切割和打印成本低、速度更快，比传统方法更具有优势，也是将来提升价值链需要关注的重点技术和服务。