贸易商与钢厂合作模式的改变刻不容缓

近年来随着钢价的不断下滑，结构钢市场贸易商倒闭的倒闭，转行的转行，市场贸易商缩减了1/3之多。留守下来的贸易商也是处于亏损边缘，不是处于转行的思考中也是处于转行的行动中。钢市如此低迷，真的没有盈利的空间了吗？还是大家还没有找到合适的方式。笔者试图从贸易商与钢厂的合作模式中寻端倪。

贸易商与钢厂合作模式需改变的原因

1、结构钢行情处于大熊市中

以45#碳结圆钢为例，纵观碳结钢历年走势，大致可以分为六个阶段。目前行情正处于第六阶段慢慢熊市中，经过长达4年多的熊市行情中，贸易商盈利能力越来越弱，不少贸易商在此时退出了钢市。贸易商靠踩准行情波动赚钱已经不可能实现。如何在慢熊行情中提高盈利水平，除了保持较低的库存、内部精细化管理，笔者试图从贸易商与钢厂的合作模式中掘金。

2、后结算模式不利于钢价的稳定和上涨

多年的熊市行情使得传统的代理定价模式逐渐演变成代理商的后结算模式。后结算模式也是目前优特钢贸易商与钢厂之间最常见的合作模式。虽然说后结算模式对贸易商比较有利，但对行情走势却非常不利。从两点说明：1、后结算模式使得贸易商在销售周期中不敢涨价，主要是担心给钢厂抬轿子，结算价会超出贸易商实际销售均价；2、后结算模式存在，使得贸易商钻后结算模式的空隙，比如在销售周期中的前半段时间大量跑货，后半段销售期货少但积极降价，这样钢厂在结算时就会给出比较好的结算价，贸易商从中赚取差价。以上两种贸易商的销售手段不利于结构钢行情的稳定和上涨，只能使得行情一路向下。

贸易商与钢厂合作模式建议

1、代销模式

代销模式通俗来讲就是贸易商通过有限的固定利润来充当钢厂的销售点。这种模式利润比较低，但几乎没有行情风险。售价由钢厂来定制，贸易商获得10-30元/吨的固定利润。比如山东地区鲁丽钢铁、江苏东方特钢等钢厂。代销模式按照货物地点不同分成两种，一种是贸易商直接钢厂仓库全国各地直发，比如鲁丽钢铁。另外一种钢厂消费地设库，贸易商通过钢厂指定仓库往周边地区直发，比如江苏东方特钢。

2、到地定价模式

到地定价通俗来讲，钢厂材料发到消费地后再根据每天行情定价。此种模式比较适合钢厂离消费地较远的地区，运输时间长达5-20天。钢材到达消费地后贸易商付全款买断货权，但结算价按照实际到地后每天当地行情结算（可参考我的钢铁网行情表单），钢厂给予贸易商一定利润空间。此种模式保护了贸易商订货后在长时间的运输过程中承担的行情风险。比较适合中西部地区，中西部地区优特钢钢厂少，华东或华北地区钢厂发运过去运输时间较长。

3、资源垄断—独家代理

结构钢下游零部件生产企业对钢材使用有高度的习惯性和品牌依赖度。下游客户对同一品种同一规格材料的使用从一家使用习惯的钢厂换到另外一家钢厂的成本较高，且普遍接受程度不高。所以此时贸易商通过对一家钢厂在当地资源的垄断变得非常必要，培养好下游客户使用习惯后，贸易商完全可以适当提高利润率。且独家代理的好处还能在某些时候控制部分品种和规格，稀缺资源可以适当提高销售单价。目前独家代理模式做的比较好的是新兴铸管钢厂。

4、抱团取暖—获取一家钢厂或多家钢厂的独家代理

此种模式需要当地商家联合起来，抱团变成当地超级大户，同时垄断一家或多家钢厂资源，达到可以与钢厂谈更多其他条件的目的。贸易商抱团后资金量变的庞大，与钢厂可谈的量也变的比较大，比如某钢厂在当地5家2000吨的代理商，现在5家贸易商抱团后代理量可以达到10000万吨，可以与钢厂谈价的空间增多。同时贸易商垄断了部分钢厂在当地的资源后可以达到第三点中提到的好处。目前重庆部分贸易商正在这样做。

后记

目前钢市漫漫熊途，行情好转希望渺茫，贸易商想要获取利润，只能从各方面去完善，与钢厂的合作模式的改变变得刻不容缓。各贸易商通过此文可以找到合适自己的模式，当然也可以几种模式配合使用。笔者只有略尽绵力为广大贸易商提供好的思路。