调研：热卷单边下行，钢贸经营新常态需要新思维

调研时间：2015年4月23日—2015年4月25日
调研方式：实地走访
调研目的：了解宁波市场板材经营现状，探究经营策略的改变
调研人员：丁汀
调研对象：大中型热卷、中厚板贸易商
核心观点：
1）需求面临平台期，市场透明，价格波动减少
2）代理后结算资源增多
3）仓储、加工、物流一体化服务兴起
4）降低库存，由博行情转向赚佣金
1、某大型本地钢厂代理商
贸易商背景：浙江某大型国企
经营规模：热卷每月约2万吨
经营模式：本地钢厂一级代理
经营状况：专注于单一钢厂资源代理，市场规格最全的贸易企业，经多年经营，下游渠道宽广，价格常年处于市场最高价，下游认可度极高。
盈利情况：受钢厂调价政策影响较大，2月出现部分亏损状况，3-4月下游订单交付情况回暖，整体盈利情况良好
经营策略：入股镇海某钢材库，节约仓储成本的基础上，赚取部分开平加工费用；下游客户紧抓大型制造企业，发展长期合作关系。
2、某北方钢厂直销处
贸易商背景：某北方钢厂直营点
经营规模：热卷每月约1万吨
经营模式：直销、代订
经营状况：钢厂自营，库存变化较为灵活，由于是北方钢厂，5月—9月资源将有明显缩减；主抓品牌推广，培养终端使用习惯为主，相对本地主导钢厂，价格优势明显；上海、宁波两地资源调配方便，目前以普卷为主。
盈利情况：春节库存积压约3万吨，年后行情单边下行，2月钢厂盈利情况不理想，3月—4月超跌走量为主，稳定盈利。
经营策略：需垫资的终端客户比例约占三成，开拓下游客户和寻求市场二级代理为主；
3、某卷板现货及仓储加工综合贸易企业
贸易商背景：资源品种多样，自营一大型仓储中心
经营规模：月销量1万吨，仓库容量常年在10万吨左右，11条开平线
经营模式：代销多达5家钢厂中厚板和热轧卷板资源，提供仓储和加工服务
经营状况：北方2家后结算热卷资源为主，库存稳定维持5000吨左右；中厚板长期代销，钢厂每日定价；其自营仓库为外来资源主要集中地
盈利情况：春节期间仓库爆仓，仓储、加工服务成为主要盈利点；后结算模式下快进快出，总体处于持续盈利的良好状态。
经营策略：主业转向仓储服务，目前积极入股甬城另一大型仓储，打造板材仓储、加工、物流一条龙服务。
4、某民营贸易商
贸易商背景：当地某大型上市公司钢铁业务子公司
经营规模：热卷每月约2万吨
经营模式：某北方资源代理
经营状况：公司钢材版块有所缩减，去年代理钢厂资源庞杂，现已逐步精简，目前主营某北方钢厂资源
盈利情况：代理本地钢厂资源期间亏损严重，该资源已完全剥离，代理某北方后结算资源后，3-4月盈利情况有所好转
经营策略：目前实行地毯式走访终端，培养下游使用外来资源习惯为主
5、某小型民营加工企业
经营规模：通过托盘订货2000吨/月，加工出售零散板为主
经营模式：开平再加工，目标客户多为中小制造企业
企业优势：直面终端，提供定制化产品，整卷资源通过市场找货，客户不同品种、材质的要求都比较容易满足
盈利情况：前期主营本地某钢厂代理，单边下行行情利润压缩严重，现转型开平、加工服务，中小客户认可度较高，营收情况较为稳定。
通过此次走访，热卷弱势行情下，贸易商微利甚至无利经营成为常态，但也欣喜发现部分企业在逆境中或做精做细现有业务，或另辟蹊径“私人定制”，在压力重重的钢贸企业中脱颖而出。在此，建议钢贸商“适当规模、快进快出、降低库存、盘活资产、严控风险”，愿钢贸企业与时俱进，积极寻求转型之路。