钢贸流通体系改革势在必行，大家都在动我们怎么改？

引言：自十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》明确提出混合所有制改革以来，混合所有制逐渐成为国企深化改革的重要手段和方向，同时，一些大型国企也纷纷响应混合所有制改革试点。

2015年始，全国各地钢贸商参与混合所有制改革的越来越多，带着好奇与思考，笔者深入了解其中。

为了更加清晰地解析钢铁行业混合所有制改革利弊，先分享一事例：某国企终端用户（以下简称：D公司）与某民营公司（以下简称：Y公司）洽谈合作，提出合并或者成立控股公司。Y公司董事长90年代的时候，是D国企的总经理，恰逢朱镕基总理推行国企改革，于1995年正式脱离D国企成立Y公司，专业从事钢材贸易以及相关加工服务等工作。2015年，为了响应国家提出的混合所有制改革，也是为了提升效率，D国企正式找到Y公司，寻求合作，由Y公司专业负责该区域用钢采购。

对于这件事情，笔者发现虽然Y公司掌握了D国企的全部用钢需求，且依靠国企，资金实力雄厚，但是这种混合所有制改革依旧存在一系列问题：

一、Y公司财务掌控权较弱

Y公司董事长表示：“合并成立控股公司，毋庸置疑的一件事情就是由D国企控股”，显而易见，Y公司财务掌控权明显处于弱势。以前，作为民营公司，凡遇到钢材大涨行情，需要提前囤货，公司财务第一时间将款项准备完毕。但是身在国企，其批款流程太长，时效性非常差，另外，批款额度太小，甚至10万都难以自主实现。从国企角度而言，一旦实现10万元以内的额度批复，Y公司董事长可以无限申请9.9万元，长远来看，影响着实不好，甚至在洽谈合作期间，D国企建议Y公司不要有太多款项流转，防止涉及资金挪用。可见，虽然国企资金实力雄厚，但是合并之后，想要实现财务自由十分困难。

二、Y公司代理量受限

洽谈合作之际，D国企要求Y公司贸易量不得大于D国企采购量。但是经过多次协商，最终D国企保证，Y公司除了完成该区域所有采购以外，可继续自由销售，实现更高的代理量。但是，在资金不到位的情况下，又如何能够保证正常的销售量。如D国企一年需求量在20万吨左右，与Y公司正常一年40万的代理量相比，缩量明显，必将造成Y公司员工和相关设备等一定的浪费。

三、心态的转变

作为Y公司的董事长，对于公司的财务、员工任命等拥有绝对的决定权。但是，进入D国企之后，成为采购总监。对于Y公司原有的员工等丧失了决定权，更多程度上可能需要D国企的批示，因此，对于Y公司的董事长来说，心态上也要经历一个转变的过程。

在改革过程中，必定会存在很多问题需要解决，只有这些问题得到协商解决，才能实现更好的发展。自习主席执政以来，十八届三中全会和十二届全国人民代表大会均提出混合所有制改革，说明这必将成为后期的一大趋势。也可以看出，终端用户直接对接钢厂采购越来越普遍，剔除中间流通环节，一种自下而上的“点对点”集中采购模式已经兴起。

纵观目前钢厂定价销售体系，另一种自上而下的“点对点”直供终端模式加速推进。譬如4月份KG钢厂正式实行建筑钢材市场指导价，要求市场贸易商严格按照该指导价格销售，一旦低于该指导价格，要求罚款，并停止对其发货。而且，其指导价格非常透明，无论小户、大户均一直同仁，严格按照该价格提货。但凡是供工程贸易商或者终端用户提货，均给予一定的优惠，即比指导价格低，并实现统一配送，直发至工地，这无疑是钢厂和终端点对点的合作。该政策实行的半月来，市场反应强烈，优质的终端用户直接联系钢厂，实现款到发货，价格比之前更具优势；长期专注市场流通的大型贸易商则叫苦连天，甚至不知如何销售，目前除了需要垫资的客户有刚性需求外，其他的分销商提货量越来越少，其销量大幅下降。而中小户认为目前处于夹缝中求生存，要么走专业化路线，要么转型，刻不容缓。

无论是钢厂销售体系的变化，还是终端用户的集采，笔者深刻认识到目前国内钢铁流通环节正处于大洗牌阶段，整个行业正在回归理性，纠正不合理、不规范的现象，譬如垫资、贸易环节冗余严重等，未来国内钢铁行业或许只有钢厂、终端以及综合大型贸易商，而且钢厂与终端点对点的合作将越来越密切。

在文章最后，笔者迫切希望近期发生的，无论是贸易商的改革，还是钢厂的转变，都能引起大家的关注。因为改革势在必行，请大家谨慎对待。