透视钢材定价的“另类现象”

“五六月份钢材市场清淡，需求不旺、交易清淡，销量萎缩、价格下跌，生意越来越不好做，所以我们对钢厂的价格政策更为关注。”日前，沪上一家专门从事螺纹钢、线材经营的钢贸公司总经理接受记者采访时表示。

钢厂的出厂价在一定范围内、一定时间段起着导航和风向标的作用，能否找准出厂价的制定与市场认可的契合点，对稳定市场有着重大的关系。但是，进入6月份以来，在一片跌价声中，钢贸流通领域出现了一些新的定价模式，钢材定价的“另类现象”粉墨登场。这将对国内钢市产生怎样的影响?有利于钢价的平稳，还是为钢价震荡推波助澜?

另类定价模式纷纷“问世”

记者在采访中得知，时下钢材定价模式出现新的现象，诸如单边锁价、双向锁价、不锁价售后结算、一单一议、价格补差、后结算，等等。可谓名目繁多，形式各异。对此，钢贸商则试图通过钢厂出台新的定价政策，以另类价格，取得盈利。

上海一家贸易公司老总向记者介绍了他们与钢厂约定的定价政策。这家钢贸企业专门经营某一家钢厂生产的抗震钢筋和高线，钢厂给他们公司的定价政策是，先拿货，不定价，实现销售之后，按照实际成交价进行结算，钢厂在成交价的基础上，再给他们20~30元/吨的收益。这就叫不锁价售后结算定价模式。

据了解，与不锁价售后结算定价模式不同，后结算定价模式则是钢厂将钢材发给钢贸企业之后，暂时不定价，贸易商只需向钢厂支付部分货款，或支付定金，在1周或10天之后，根据钢贸商所在地区该时间段的现货市场实际成交价格与钢贸商决定最终的结算价格。

双锁价定价模式通常是钢贸商与下游终端用户采取的定价政策，钢贸商在与终端用户签订供货合同之时，就将价格锁定。同时，钢贸商向钢厂订货，也将订货价格锁定。通过双向锁定价格，钢贸商获得了适度的价差利润。这种双锁价定价模式，对于钢贸商来说，规避了价格波动的风险，几乎是旱涝保收。

此外，不仅钢贸商要求钢厂采取灵活多样的定价政策，下游终端用户也对钢贸商提出各种定价要求。其中，“锁价合同”就是最近新出现的一种定价模式，且是在钢价处于底部时应运而生的。

据一些钢贸商介绍，由于钢材市场价格连续下跌，已经进入底部区域，继续下跌的空间有限，而且贸易商的现货资源普遍不充裕，随时可能出现“触底反弹”行情。因此，一些下游终端用户出于对后市钢价回升的预期，在与钢贸商订货时，要求按照目前的价位给予“锁定”，以防后期钢价上涨而“吃亏”。

另类定价模式的负面效应

在采访中，一位钢贸老板对记者表示：“我们也不想在定价上费尽心机，只是现在的钢材生意越来越不好做。”

陕西京秦物资公司总经理戎宁表示：“西北地区钢厂的订货价一直高于市场销售价格，而且货款要一次性全额支付给钢厂，在半个月之后甚至更长时间才能提货。所以，不少钢贸商已不向钢厂订货，而是在期货市场或电子盘上拿货，有的直接到钢材市场上搬货。”

现实面前，出于无奈，钢贸商只有采取双向锁价、一单一议、不锁价售后结算等定价模式。不过，这些定价模式对钢材市场的价格稳定产生了一定的影响。

“就拿‘先卖货，后结算’来说，钢厂对钢贸商承诺保值，按照销量，给予差价(代理费或劳务费)，先拿货再谈价，卖了之后算差价。由此而来，贸易商为取得钢厂给予的20~30元/吨劳务费，当然想把货多销一点，快销一点。而要出货多，出货快，就得低价促销，反正没有与钢厂锁定价格，高卖低卖都是20~30元/吨的差价，何不低价销售。结果，你也降价促销，我也低价抛售，这样就把整个市场价格打压下去了。”一位钢贸公司老板表示。这显然不利于钢材市场价格的稳定，最终对钢厂和钢贸商都不利。

据了解，一单一议定价模式也是如此。一单一议是钢厂为了稳定钢贸商与钢厂之间的协议户关系，保护这一销售渠道，而推出的非常规的定价政策。所谓一单一议，是指钢贸商根据自己的库存结构，从钢厂订货，凡价格、品种、规格等有合适的就订，没合适的就不订。

据介绍，钢厂实施一单一议定价模式后，钢贸商订货量确实增多了，但这样也给钢厂的生产经营增加了难度。“一些市场销售状况尚可的产品被贸易商看中，而相对滞销的产品却无人问津，库存增大，迫使钢厂重新排产。一单一议定价模式还增大了议价空间，没有达到贸易商的心中价位，往往不能达成协议，无奈之下，钢厂只能让利、让价，否则免谈。”钢厂销售人员表示。无疑，此举导致钢厂的效益缩水，打压了整个市场价格。对此，一些钢厂销售人员坦言，这是不得已而为之，“为了稳住代理商，也只能这样了”。

看来，这些定价模式的出现，对钢铁企业、钢贸商似乎是把“双刃剑”，有利有弊，或许弊多利少。对钢厂而言，无疑是低价销售，让利、让价于贸易商，短期内钢厂会增加订货量，减少库存压力，长期来看并不利于整个市场的稳定运行，价格越压越低，最终钢厂和贸易商都得不到好处。

此外，这种低于生产成本的低价销售、保值销售，也促使了商家的“无底价销售”，从而形成恶性循环。这不但不利于钢材市场的价格稳定，同时也是一种不公平的竞争模式，不利于钢材市场的规范运行。

协商出共赢的定价模式

“价格是需要根据市场变化调整的，但是能不能慎重点、悠着点，有个时段概念和适度掌握?”陕西物流专家张继芳表示，实践证明，一些大型钢铁企业过去实行的月度定价或季度定价还是有道理的。尽管市场经济环境下，钢材市场和价格走势不是某一个环节和因素就能左右的，但钢铁生产企业毕竟是引领钢材价格走向的火车头。在目前的形势下，维持钢材市场稳定，需要钢铁生产企业和流通贸易商相互的理解、协调和共同努力，尤其是钢铁生产企业责任重大，需要发挥定向仪和稳定器的作用。

陕西路通物资公司董事长张剑说：“时下，陕西地区的部分钢厂的态度也有所变化，就是私下里对钢贸商的承兑汇票进行贴息，这也是一种补贴方式。”

此外，一些钢厂试图尝试几种定价模式，如“保量保价”模式是厂商双方协商，如果全年、分月完成供需合同，供货价格就按照低于确定的地区价格一定差价进行开票结算，给予贸易商一定的利润空间;“定价不追溯”模式是厂商双方按照有关钢材网站或钢材期货及电子远期合约的某月某日的挂牌价成交均价确定下月的订货价，并确定供需数量，交割时间，价格不再追溯;“货到付款，锁定价格”模式是无论价格上涨还是下跌，只要厂商对于某单、某月的合同量付款确定价格，双方就应不折不扣地按时按质地交收货物，严格履行合同。这些定价模式从不同程度上体现了厂商双方的利益。

需要强调的是，任何一种定价模式或价格政策，都应从稳定市场大局出发，以维持市场稳定为前提。在当前钢材市场持续疲软、低迷的情况下，钢厂更应坚持没有合同不生产，低于成本不销售，货款不到不发货，主动控制产能释放，缓解供需矛盾。钢厂和贸易商在定价时都应换位思考，在一定程度上保证双方的合理利润率，在厂商之间建立起一个合理、公平、稳定的定价机制，从而促进市场淡定规范、有序运行，实现整个产业链的良性发展。